Диагностики
Критерии
Критерии оценки
Правки подхватываются pipeline на следующем прогоне (каждые 30 минут).
stage_id
stage_name
stage_order
criterion_id (start_frame.1, не редактируется)
criterion_text
Продавец представился и обозначил свою роль (диагност / специалист школы)
weight (1–5)
активен
description
Любая корректная форма представления плюс указание роли. Без роли — passed=false.
Сохранить
Удалить
stage_id
stage_name
stage_order
criterion_id (start_frame.2, не редактируется)
criterion_text
Озвучена цель встречи по формуле «понять ситуацию → показать решение → определить следующий шаг»
weight (1–5)
активен
description
Не обязательно дословно. Главное — продавец задал рамку из трёх блоков, чтобы клиент понимал структуру разговора.
Сохранить
Удалить
stage_id
stage_name
stage_order
criterion_id (start_frame.3, не редактируется)
criterion_text
Озвучена рамка о фиксации следующего шага в конце встречи
weight (1–5)
активен
description
Эталонная формулировка: «В конце встречи важно будет зафиксировать следующий шаг, хорошо?». Засчитывается любая фраза в начале звонка, где продавец предупреждает, что в финале они договорятся о next step.
Сохранить
Удалить
stage_id
stage_name
stage_order
criterion_id (discovery.1, не редактируется)
criterion_text
Спросил у клиента «почему вы начали искать школу именно сейчас»
weight (1–5)
активен
description
Триггер интереса. Любая формулировка про мотив «почему сейчас». Не засчитывается общий «расскажите о себе».
Сохранить
Удалить
stage_id
stage_name
stage_order
criterion_id (discovery.2, не редактируется)
criterion_text
Спросил «что не устраивает в текущем формате обучения / в текущей ситуации»
weight (1–5)
активен
description
Текущая ситуация и её минусы. Должен быть прямой запрос на боль.
Сохранить
Удалить
stage_id
stage_name
stage_order
criterion_id (discovery.3, не редактируется)
criterion_text
Уточнил, в чём конкретно проявляется проблема
weight (1–5)
активен
description
Конкретика, симптомы. Засчитывается, если после ответа клиента продавец углубился в детали.
Сохранить
Удалить
stage_id
stage_name
stage_order
criterion_id (discovery.4, не редактируется)
criterion_text
Спросил, что клиент уже пробовал для решения проблемы
weight (1–5)
активен
description
Прошлые попытки. Помогает потом строить презентацию против того, что не сработало.
Сохранить
Удалить
stage_id
stage_name
stage_order
criterion_id (discovery.5, не редактируется)
criterion_text
Спросил, почему предыдущие попытки не сработали
weight (1–5)
активен
description
Причины неудач прошлых попыток.
Сохранить
Удалить
stage_id
stage_name
stage_order
criterion_id (discovery.6, не редактируется)
criterion_text
Задан вопрос о последствиях бездействия («если ничего не менять — к чему это приведёт»)
weight (1–5)
активен
description
КРИТИЧЕСКИЙ КРИТЕРИЙ (один из трёх главных по правилу РОПа). Не засчитывается поверхностный «как сейчас?» — нужен именно вопрос про будущее без действий. Если этот критерий passed=false, итоговая оценка не может превышать 49.
Сохранить
Удалить
stage_id
stage_name
stage_order
criterion_id (discovery.7, не редактируется)
criterion_text
Задано минимум 5 содержательных открытых вопросов о клиенте
weight (1–5)
активен
description
Считать только вопросы про ситуацию/потребности/мотивы клиента (включая discovery.1–6). Не считаются: вежливые «как ваши дела», уточнения «правильно я расслышал имя», технические вопросы про связь.
Сохранить
Удалить
stage_id
stage_name
stage_order
criterion_id (pain.1, не редактируется)
criterion_text
Клиент САМ своими словами озвучил проблему
weight (1–5)
активен
description
КРИТИЧЕСКИЙ КРИТЕРИЙ (один из трёх главных). Не «продавец сформулировал — клиент промычал да», а реплика клиента, где он сам признаёт и описывает проблему. Если passed=false, итоговая оценка не может превышать 49.
Сохранить
Удалить
stage_id
stage_name
stage_order
criterion_id (pain.2, не редактируется)
criterion_text
Продавец уточнил, насколько проблема критична для клиента
weight (1–5)
активен
description
Эталон: «насколько это критично?». Цель — заставить клиента самому оценить остроту боли.
Сохранить
Удалить
stage_id
stage_name
stage_order
criterion_id (pain.3, не редактируется)
criterion_text
Продавец уточнил, что будет дальше, если не решать
weight (1–5)
активен
description
Близко к discovery.6, но здесь именно обмен репликами — клиент сам описал негативный сценарий.
Сохранить
Удалить
stage_id
stage_name
stage_order
criterion_id (fixation.1, не редактируется)
criterion_text
Продавец вслух резюмировал ключевые потребности клиента списком («Правильно понимаю, что для Вас важно: …»)
weight (1–5)
активен
description
Резюме должно содержать минимум 2-3 пункта, привязанных к ранее сказанному клиентом. Без резюме переход к презентации = passed=false.
Сохранить
Удалить
stage_id
stage_name
stage_order
criterion_id (fixation.2, не редактируется)
criterion_text
Получено явное «да» от клиента на резюме потребностей
weight (1–5)
активен
description
Любая форма подтверждения: «да», «именно так», «верно», «всё правильно». Кивок не засчитывается — по транскрипту он не виден.
Сохранить
Удалить
stage_id
stage_name
stage_order
criterion_id (presentation.1, не редактируется)
criterion_text
Презентация началась только ПОСЛЕ этапов выявления и фиксации, не раньше
weight (1–5)
активен
description
Если продавец начал рассказывать про школу/продукт до прохождения этапов 2–4 — passed=false. Маркер раннего старта: фразы про «у нас», «наша школа», «наша программа» до того, как клиент рассказал о боли.
Сохранить
Удалить
stage_id
stage_name
stage_order
criterion_id (presentation.2, не редактируется)
criterion_text
Каждый аргумент привязан к ранее произнесённым словам клиента
weight (1–5)
активен
description
Маркер passed=true: «в вашей ситуации это решает Х», «так как вы говорили про Y — у нас это закрыто через Z». Анти-маркер: «у нас есть тьютор», «у нас гибкое расписание», «у нас сильные преподаватели» — без привязки к словам клиента.
Сохранить
Удалить
stage_id
stage_name
stage_order
criterion_id (presentation.3, не редактируется)
criterion_text
Каждые 1–2 минуты продавец задаёт вопрос клиенту, не уходит в монолог
weight (1–5)
активен
description
На транскрипте видно как чередование реплик клиента и продавца. Анти-маркер: монолог продавца на 5+ минут без вопросов.
Сохранить
Удалить
stage_id
stage_name
stage_order
criterion_id (feedback_check.1, не редактируется)
criterion_text
После презентации задан вопрос о реакции клиента («как вам формат / откликается?»)
weight (1–5)
активен
description
Прямой запрос обратной связи сразу после презентации. Без этого вопроса невозможен переход к этапу дожима.
Сохранить
Удалить
stage_id
stage_name
stage_order
criterion_id (push_to_close.1, не редактируется)
criterion_text
Выявлено, что останавливает клиента от решения
weight (1–5)
активен
description
Эталон: «если рассматривать решение сейчас — что вас останавливает?». Должен прозвучать прямой вопрос про барьеры к покупке. Не засчитывается общий «что думаете?».
Сохранить
Удалить
stage_id
stage_name
stage_order
criterion_id (closing.1, не редактируется)
criterion_text
Зафиксирован конкретный следующий шаг (запись / оплата / бронь / дата следующего контакта)
weight (1–5)
активен
description
КРИТИЧЕСКИЙ КРИТЕРИЙ (один из трёх главных). Не засчитывается: «напишите, если надумаете», «подумайте и свяжемся». Засчитывается: конкретное действие + конкретный срок. Если passed=false, итоговая оценка не может превышать 49.
Сохранить
Удалить
stage_id
stage_name
stage_order
criterion_id (closing.2, не редактируется)
criterion_text
Следующий шаг проговорён явной формулой («Давайте зафиксируем следующий шаг — …»)
weight (1–5)
активен
description
Усиливает эффективность фиксации. Если closing.1 выполнен через другую формулировку — этот критерий может быть not passed без сильного штрафа.
Сохранить
Удалить
stage_id
stage_name
stage_order
criterion_id (objection_postpone.1, не редактируется)
criterion_text
Выяснена причина отсрочки («почему именно в августе / почему нужно подумать»)
weight (1–5)
активен
description
УСЛОВНЫЙ ЭТАП: применим, только если клиент озвучил отсрочку («подумаю», «вернусь позже», «в августе», «после X»). Если клиент не откладывал — выставлять passed=true с evidence: «клиент не откладывал решение, этап не применим».
Сохранить
Удалить
stage_id
stage_name
stage_order
criterion_id (objection_postpone.2, не редактируется)
criterion_text
Усилена логика «почему стоит решать сейчас, а не позже»
weight (1–5)
активен
description
Условный. Та же логика что и objection_postpone.1: если клиент не откладывал — passed=true с пометкой о неприменимости.
Сохранить
Удалить
stage_id
stage_name
stage_order
criterion_id (objection_postpone.3, не редактируется)
criterion_text
Зафиксирована конкретная дата возврата к разговору
weight (1–5)
активен
description
Условный. Если клиент не откладывал — passed=true с пометкой о неприменимости. Если откладывал, но дата не зафиксирована — passed=false.
Сохранить
Удалить
stage_id
stage_name
stage_order
criterion_id (forbidden.1, не редактируется)
criterion_text
НЕ использовал заход «Я вам сейчас расскажу про школу» (или близкие: «расскажу о нашей школе», «давайте я расскажу»)
weight (1–5)
активен
description
passed=true = фраза или близкие варианты НЕ прозвучали. Этот заход означает презентацию до выявления = слив диагностики.
Сохранить
Удалить
stage_id
stage_name
stage_order
criterion_id (forbidden.2, не редактируется)
criterion_text
НЕ использовал фразу «Есть несколько вариантов — выбирайте»
weight (1–5)
активен
description
passed=true = НЕ прозвучала. Передача ответственности клиенту = слив дожима.
Сохранить
Удалить
stage_id
stage_name
stage_order
criterion_id (forbidden.3, не редактируется)
criterion_text
НЕ использовал фразу «Мы вам, скорее всего, не подойдём»
weight (1–5)
активен
description
passed=true = НЕ прозвучала. Это анти-продажа: добровольный отказ от сделки.
Сохранить
Удалить
stage_id
stage_name
stage_order
criterion_id (forbidden.4, не редактируется)
criterion_text
НЕ использовал фразу «Ну если захотите — напишите»
weight (1–5)
активен
description
passed=true = НЕ прозвучала. Это слив закрытия — клиент уходит без зафиксированного следующего шага.
Сохранить
Удалить
Новый критерий
stage_id
stage_name
stage_order
criterion_id (например pain.4)
criterion_text
weight (1–5)
активен
description
Добавить